买保险,被推荐不是“越贵越好”,也不是“收益越高越好”,而是“越适合越好”。保险销售适当性管理,泰康核心就是把合适的产品,通过合适的渠道,销售给合适的客户。一旦脱离客户真实需求和缴费能力,人寿再“好听”的推荐,也可能变成负担。

【案例介绍】

张阿姨是案说一名退休职工,每月退休金约4500元,有高血压病史,原本只想买一份医疗险,保险销售人员李某向其推荐了一款分红险,年缴保费6万元,缴费期10年。李某称这款产品有病赔钱、保险没病增值,适合还能领养老金,比医疗险划算。张阿姨表示保费太高,被推荐李某又劝她先签下来,以后可以用分红抵缴。在李某的泰康引导下,张阿姨未仔细阅读条款便签了合同,评估问卷也由李某代为填写。

投保第二年,人寿张阿姨因老伴住院急需用钱,想申请退保,却发现前几年现金价值较低,退保损失远超预期。张阿姨随即向保险公司投诉。案说经调查,保险李某未按规定开展客户适当性评估,代客户填写问卷,推荐的产品与张阿姨的保障需求、经济状况明显不匹配,适合违反适当性要求。公司对李某进行处罚,被推荐并积极与张阿姨协商解决方案。

【案例分析】

本案中,泰康保险销售适当性管理在多个环节“失守”:

1、产品不适当

张阿姨的人寿核心需求是医疗保障,且缴费能力有限,却被打包推荐了高保费、长期缴费的分红型终身寿险。

2、客户评估不适当

未真实了解张阿姨年龄、收入、健康状况、家庭负担和缴费能力,甚至由销售人员代填测评问卷。

3、销售行为不适当

以“有病赔钱、没病增值”等模糊话术弱化保险责任和退保损失,未充分告知犹豫期、现金价值、缴费期限等关键信息。

【风险提示】

保险“三适当”,消费者要牢记:

产品适当:医疗、意外、重疾等保障需求,应优先于理财需求。

渠道适当:通过正规保险机构、持证销售人员购买产品。

客户适当:如实填写适当性评估问卷和健康告知,不让他人代填代签;保费支出要量力而行,避免因断缴、退保造成损失。